Le tunnel de vente démystifié

Hellooooo, 🍵

Mood de ces dernières semaines : se connecter aux autres me nourrit l’âme et l’esprit.

« Ce que je déteste c’est le marketing » nous lance une coach en PNL en se présentant. C’était la première fois qu’on se rencontrait dans ce groupe d’entrepreneur.e.s.

Je comprends son point de vue. Cette vision d’un marketing sans foi ni loi, froid et décevant. Cette réalité, personne ne peut pas la nier.

On m’a transmis le bâton de parole juste après.

Alors j’ai partagé ma vision. Celle d’un marketing vecteur de l’impact positif que l’on souhaite voir dans le monde.

L’opportunité de raconter l’histoire passionnante que l’on écrit chaque jour avec son entreprise :

• Lorsqu’on coache un entrepreneur à dissiper le brouillard dans son esprit pour bâtir son business avec plus de sérénité.

• Lorsqu’on inspire une personne à oser faire ce voyage dont elle rêve depuis 10 ans pour vivre une vie sans regret.

• Lorsqu’on accompagne une maman à se réconcilier avec son image pour reprendre confiance elle.

N’est-ce pas changer le monde à notre petite échelle ?

Je fais du marketing pour soutenir ces aventures humaines.

Car quoiqu’on fasse, quand on décide d’entreprendre, on se lance dans une aventure.

Les gens (le marché donc) vont se faire une idée de nous et de notre projet.

La différence entre avoir une stratégie marketing ou non se résume à subir ou guider. Soit on subit la perception du marché, soit on la guide selon nos véritables intentions.

Il y a autant d’approches différentes que d’humains. Mais le marketing a une dimension immuable.

Ce qui change, ce sont les technologies : on est passé du réel au digital. Sur cette voie on a ouvert un boulevard de possibilités quasi-infinies.

Les mécanismes marketing se fondent sur l’humain et restent inchangés. Du primeur qui vend des patates au marché à Apple qui vend des ordis tel un diamantaire. Tu comprendras mieux pourquoi à la fin de cette newsletter.

Place à au sujet du jour !

Aujourd’hui, on parle d’un concept intemporel du marketing : Les tunnels de vente. Tu ne trouves pas ce terme affreux ? Perso, j’ai l’impression de m’engouffrer dans un piège… Du coup je l’ai rebaptisé « scénarios de conversion », qu’en penses-tu ?

Le menu du jour :

📌Le scénario de conversion : Kezaco ?

📌Un exemple dans le vrai monde : balade à Sephora

📌Convertir dans le digital : mon framework VACCC

📌3 scénarios d'indépendants passionnés pour t'inspirer

📌La ressource pépite à emporter : Le quiz antibrouillard de Thomas

Ready? Je prends mon ginger tea et c’est parti ! 🍵

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Le scénario de conversion : Kezaco ?

Je tombe troooop souvent sur cette pub YouTube qui déconseille aux entrepreneurs de créer des sites web ou de faire des cartes de visite. Parce que tout ça, c’est la préhistoire du marketing. Aujourd’hui ce qui fonctionne vraiment ce sont les « tunnels de vente ».

JPP, comme dit ma petite sœur. (Trad si tu es né avant 90 : j’en peux plus).

Cette com’ fait croire à une technique révolutionnaire.

Que nenni ! (Trad si tu es né après 90 : non, pas du tout).

Le tunnel de vente est un processus qui guide ton persona de la découverte de ton super service/produit/solution à l’acte d’achat voire à un programme de fidélité. Un concept marketing intemporel avec un nom un peu chelou. C’est tout.

On l’appelle aussi :

• Funnel de conversion

• Entonnoir de vente ou de conversion

• Parcours d’achat ou parcours client

Bref. Plus personne ne pourra te baratiner à ce sujet.

(De rien, tu sais bien que je ne peux pas te laisser dans ce genre de flou existentiel).

Maintenant on parle scénario de conversion. Il se décompose en 4 actes (5 parfois) :

1. Attirer : l’étape de la première rencontre. La scène où un visiteur découvre ton univers.

2. Engager : le début de la relation, l’histoire du premier RDV. Le visiteur devient un prospect si tu parviens à capter son attention.

3. Convertir : le prospect succombe à ton offre irrésistible et même à des petits produits supplémentaires. Il devient client.

4. Fidéliser : la relation est sur la durée. Le client s’engage dans ton aventure et veut te voir réussir. Il devient un client régulier/ et dans l’idéal un ambassadeur de ta marque.

C’est l’histoire que toi et moi on veut écrire n’est-ce pas ?

Pourquoi c’est important ?

Cette histoire existe par nature à partir du moment où tu proposes un service ou produit sur le marché (que tu vendes des patates ou des ordis).

Si ton scénario n’est pas pensé et construit de manière intentionnelle, tu risques de le subir par défaut.

Écrire ton scénario idéal te permet de savoir exactement ce qui coince dans les rouages de ta stratégie de vente. Et de l’optimiser.

Exemple : tu ne vas pas activer les mêmes solutions si le problème vient d’un manque de visibilité (communication qui ne connecte pas avec ton persona) ou d’un blocage dans la conversion (présentation de l’offre).

📌 L’idée à emporter : Le scénario de conversion est intemporel, existe par nature et permet d’avoir une vision claire de ce qui fonctionne ou pas dans ton système de vente.

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Un exemple de scénario dans le vrai monde : balade à Sephora

Sephora fait partie des 100 marques les plus puissantes au monde (classement du best global brands par interbrand). Rang 90. Rien n’est laissé au hasard dans son scénario de conversion.

Quand je fais un tour dans le centre commercial le plus proche de chez moi, impossible de rater Sephora. Avec son entrée large, découvrant un monde de senteurs enivrantes et de paillettes. Son logo épuré et ses colonnes rayées élégantes. Ses modèles de femmes sublimes bien dans leur peau (à qui j’aimerais un peu ressembler) ornant les murs. Attraction.

Les testeurs de parfum à disposition avec les petites bandelettes blanches posées sur les étagères sont là pour nous faire vivre une première expérience réussie. Je le sais. Je m’amuse toujours à tester les parfums (parfois que je connais déjà). La séance de make up gratuite aussi, j’ai essayé. Deux fois. Engagement.

La dernière fois que j’ai été maquillée par un pro de Sephora, j’ai voulu suivre tous ses bons conseils : le blush de cette couleur et la poudre ultra légère de cette marque… Résultat : 300 € pour refaire ma trousse de maquillage (que j’utilise en moyenne 5 fois dans l’année). Conversion.

En décembre dernier, je cherchais un parfum pour l’anniversaire de ma meilleure amie. Mon premier réflexe ? Aller chez Sephora. Parce qu’à chaque fois que j’y vais, je découvre toujours une offre promo restée bien au chaud sur mon compte fidélité, attendant le bon moment pour entrer en scène. Et quand je suis sortie du magasin, les effluves du nouveau Givenchy m’ont suivie jusqu’à chez moi. Dans un petit échantillon gratuit. Et sur mon écharpe. Histoire que je me souvienne de revenir pour me « sentir » à nouveau irrestible. Je reviendrai. Fidélisation.

📌 Idée à emporter : Les scénarios de conversion sont omniprésents, il suffit d’observer autour de soi.

Ok Noucia, mais concrètement comment j’applique ça à mon business, sur les réseaux toussa toussa ?

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Convertir dans le digital : mon framework VACCC pour les indés

Dans le digital, le parcours d’achat est plus long car la rencontre ne se fait pas directement. Si le mécanisme est le même, les outils, techniques et lieux diffèrent.

J’ai analysé plusieurs scénarios marketing et notamment le funnel pirate (très utilisé dans l’univers start up) qu’on appelle aussi framework AARRR.

Et j’ai fini par créer mon propre scénario idéal. Bah oui, c’est pas si compliqué au final.

Le scénario VACCC : Visibilité – Attention – Confiance – Conversion – Communauté